Programme National DUT TC - 6

ORGANISATION DE L'ENTREPRISE

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE 11 : Découverte de l’environnement professionnel	1
Cours : 15	T. D. : 15	T.P. :
Objectifs : Découvrir le fonctionnement de l’entreprise à travers la compréhension de son vocabulaire, de ses outils et de ses mécanismes clés ; Appréhender l’entreprise comme un système, lieu d’interactions économiques et sociales.

Compétences :

Comprendre la diversité des entreprises, les rôles des individus ;
Identifier les principales fonctions de l’entreprise et leurs interdépendances.

Contenu :

1. Présentation de l’entreprise Caractéristiques

Typologies

Objectifs
2. Les fonctions clés de l’entreprise

Fonction économique Fonction sociale Fonction sociétale

3. La structuration de l’entreprise
Pourquoi les organisations se structurent ? Les déterminants d’une structure Comment les organisations se structurent ? Les formes organisationnelles Comment les structures organisationnelles évoluent ? Transformation des structures et nouvelles formes d’organisations

4. La fonction managériale Le rôle du manager

Ses moyens d’action

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STRATÉGIE ET QUALITÉ

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE 41 : Techniques commerciales avancées	4
Cours : 15	T. D. : 30	T.P. :
Objectifs : Décoder les enjeux de la stratégie et comprendre les choix stratégiques ; Intégrer la démarche qualité et ses enjeux.

Compétences :

Savoir reconnaître la spécificité de la décision stratégique ;
S'initier à la démarche du diagnostic stratégique ;
Savoir identifier les principales manœuvres stratégiques, et leurs modalités de mise en œuvre ;
Montrer le caractère transversal et la permanence de l'esprit "qualité" dans l'entreprise ; Comprendre l'importance du client dans la démarche qualité.

Contenu :

1. Présentation de la stratégie Champ

Finalités
2. Élaborer une stratégie : le diagnostic

diagnostic interne

diagnostic externe
3. Mettre en place une stratégie : les manœuvres stratégiques

4. Définition et enjeux de la qualité

5. Présentation du processus qualité
la conception de la démarche qualité
la mise en œuvre de la démarche qualité l’évaluation de la démarche qualité

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NEGOCIATION - VENTE

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE12 : Outils du développement personnel et professionnel	1
Cours :	T. D. : 10	T.P. : 20
Objectifs : Découvrir le métier de négociateur ; Découvrir l’entretien de négociation. Méthodologie privilégiée : jeux de rôle étape par étape (savoir convaincre / prise de contact- découverte / argumentation...)

Compétences :

Savoir et savoir-faire :
Connaître le métier de négociateur ;
Comprendre la diversité de son rôle ;
Comprendre qu’un entretien de vente se prépare et s’articule autour de différentes étapes.

Savoir-être :
Savoir communiquer ; Être enthousiaste, convaincant...

Contenu

Introduction : L’éthique de la vente

1. 1-  Rôle et missions du négociateur

2. 2-  Préparation de l’entretien

   • -  Collecte des informations : environnement, entreprise, concurrence

   • -  Connaissance du produit, et des produits concurrents

   • -  Élaboration d’argumentaires et d’aides à la vente

   • -  Définition des objectifs et techniques de négociation

3. 3-  Les étapes de l’entretien de vente Objectifs de l’entretien

   • -  prise de contact

   • -  découverte

   • -  argumentation / objections

   • -  conclusion et prise de congé

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NEGOCIATION - VENTE

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE22 : Outils de la relation commerciale	2
Cours :	T. D. : 10	T.P. : 20
Objectifs : Être capable d’organiser une prospection ; Maîtriser l’entretien de négociation. Méthodologie privilégiée : - jeux de rôle complet (de la prise de contact à la prise de congé) - jeux de rôle – relation téléphonique

Compétences :

Savoir et savoir-faire :
Connaître les outils de prospection notamment la relation téléphonique ; Savoir préparer un entretien de vente complet ;
Maîtriser les techniques de négociation.

Savoir-être :
Sens du contact, de la communication ; rigueur, sens de l’organisation

Contenu

1- La prospection de la clientèle

• -  les outils de prospection

• -  les étapes de la prospection et son évaluation

  La relation téléphonique phoning devra être particulièrement approfondie. Elle fait appel aux compétences complémentaires de la négociation. Elle devra être menée en parallèle avec le cours de Mercatique Directe qui se déroule ce même semestre. La relation téléphonique peut donner lieu à des jeux de rôle.

2- Les spécificités de certaines négociations

• -  négociation inter-entreprises

• -  négociation grande distribution

• -  négociation services

• -  ....

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NEGOCIATION - VENTE

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE31 : Cœur des compétences commerciales	3
Cours :	T. D. : 10	T.P. : 20
Objectifs : Être capable d’organiser et de mener une opération de prospection – vente ; Assurer le suivi de la vente ; Approfondir l’entretien de négociation. Méthodologie privilégiée : jeux de rôle complet avec réalisation des outils d’aide à la vente et de suivi.

Compétences :

Savoir et savoir-faire :
Gérer la préparation de l’entretien ; Maîtriser l’entretien de vente ;
Assurer le suivi du client.

Savoir-être :
Communication, empathie ; Enthousiasme, conviction, dynamisme...

Contenu

1. 1-  Le suivi

   • -  Analyse de l’entretien

   • -  Mise à jour des fichiers / tableaux de bord

   • -  Contrôle de l’exécution des contrats

   • -  Fidélisation

2. 2-  Approfondissement des techniques relationnelles

   • -  connaissance du processus d’achat

   • -  psychologie de l’acheteur

3. 3-  Outils d’aide à la vente

   • -  cartes de visite, bon de commande, devis

   • -  catalogues, plaquettes -...

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NEGOCIATION - ACHAT

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE42 : Insertion professionnelle	4
Cours :	T. D. : 15	T.P. : 15
Objectifs Être capable de préparer et réaliser un entretien d’achat ; Connaître les spécificités du plan de négociation en entreprise. Méthodologie privilégiée : jeux de rôle

Compétences :

Savoir et savoir-faire :
Connaître le métier d’acheteur Savoir préparer un entretien d’achat Savoir mener un entretien d’achat Assurer le suivi

Savoir-être :
Sens de la communication ; Rigueur et organisation

Contenu

1. 1-  Rôle et missions de l’acheteur

2. 2-  Préparation de la négociation

   • -  définition du besoin

   • -  analyse du marché

   • -  procédure d’appels d’offres

   • -  sélection des fournisseurs potentiels

3. 3-  Les étapes de l’entretien d’achat

   • -  prise de contact

   • -  argumentation (attitudes et tactiques de l’acheteur)

   • -  conclusion (critères de décision)

4. 4-  Le suivi et la stratégie

   • -  Respect des conditions commerciales

   • -  Contrôle qualité

   • -  Suivi administratif et financier

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ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE32 : Insertion professionnelle	3
Cours :	T. D. : 10	T.P. : 10
Objectifs :  comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers commerciaux; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial ;  comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers d’animation et outils de gestion.

Compétences :

Connaître la diversité des métiers commerciaux ;
Savoir organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des organisations ;
Savoir calculer l’effectif d’une équipe commerciale ;
Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, savoir développer une méthodologie des déterminations sectorielle, connaître les modes d’organisation des tournées...
Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial ;
Repérer les étapes d’un processus de recrutement, connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, comprendre l’importance des différentes phases du recrutement : analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration...
Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial ;
Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux ;
Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux.

Contenu :

1. Introduction : enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente

2. Organisation de l’équipe commerciale :

•  Les métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles...

•  Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures

•  L’effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales

•  Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation

  des secteurs, organisation des tournées

3. Management d’une équipe commerciale
Rôles, missions et compétences du manager commercial

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Recrutement et intégration des commerciaux
Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
Système de rémunération des forces de vente
Valorisation des vendeurs : les conditions de travail, la formation...

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PSYCHOSOCIOLOGIE DES ORGANISATIONS

Parcours	Unité d’enseignement	Semestre
DUT Techniques de Commercialisation	UE 32 : Insertion professionnelle	3
Cours :	T. D. : 20	T.P. :
Objectifs :  comprendre la complexité des organisations ;  comprendre les comportements et les attitudes des individus et des groupes au sein organisation ;  savoir comment s’opère la gestion des hommes au travail dans les organisations, connaître les principes de gestion des ressources humaines.

Compétences :

Connaître le comportement des équipes au travail ;
Connaître les techniques de communication interpersonnelles et savoir les utiliser ; Favoriser la compréhension des mutations organisationnelles ;
Savoir gérer les conflits liés aux changements organisationnels ;
Savoir mesurer les enjeux de la gestion des ressources humaines.

Contenu:

1. Le fonctionnement des organisations
Définitions et approches des organisations
Théories des organisations
Mutations des organisations et changements organisationnels

2. Les individus et les groupes au sein des organisations Motivation et implication
Leadership
Conflits interpersonnels

Dynamique des groupes
3. la Gestion des Ressources Humaines

Pilotage de la GRH : acteurs et outils
Gestion de l’emploi
Politiques de rémunération
Valorisation et participation des acteurs

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